Precificação de produtos: as melhores estratégias para e-commerce

Definir uma estratégia de precificação de produtos é uma etapa essencial no funcionamento de qualquer e-commerce ou loja virtual – mas isso não faz dela uma tarefa simples.

O motivo? Existem muitas estratégias de precificação disponíveis, e você precisa escolher se vai adotar uma política de preços mínimos ou se vai determinar o valor dos itens da sua loja de acordo com um outro parâmetro.

Determinar o preço “certo” dos produtos da loja também pode ser algo especialmente complicado para empreendedores de primeira viagem, que acabaram de abrir uma nova loja.

Além de levar em conta os custos gerados na hora de vender o produto (como, por exemplo, as estratégias de marketing), você também precisa definir um preço capaz de agradar os seus clientes e maximizar as margens de lucro da loja.

Também não podemos esquecer um outro elemento muito importante nessa história: o preço do produto, afinal, é provavelmente o fator mais importante da jornada de compra, pois muitas vezes é ele que determina se o cliente vai realizar a compra ou não.

Neste post, vamos discutir como colocar preço em um produto – e, para isso, vamos mostrar algumas das estratégias de precificação mais utilizadas no e-commerce, discutir as vantagens e desvantagens de cada uma e, claro, ajudar você a determinar qual é a mais adequada para a sua loja virtual.

O que é uma estratégia de precificação?

Antes de discutirmos como calcular o preço de venda de um item da sua loja e como dar um preço a um produto, por que não começamos explicando o que é, exatamente, uma estratégia de precificação de produtos?

A precificação de produtos nada mais é do que um conjunto de regras e métodos usados por uma empresa para definir os valores dos seus produtos e serviços.

Mais do que um recurso que garante vendas, a precificação de produtos é uma estratégia de marketing – e, quanto melhor for o preço praticado pela sua loja, maiores são as suas chances de fidelizar clientes e conquistar novos clientes em potencial.

Administrar um e-commerce sem uma estratégia de preços é um pouco como disputar uma corrida sem saber para onde correr: você pode acabar definindo preços altos demais ou, pior ainda, baixos demais para garantir o bom funcionamento da loja.

Estratégias de precificação para e-commerce: preço de venda com base no custo

A nossa primeira estratégia de precificação de produtos é também a mais simples de todas: definir o preço de venda com base no custo de cada item.

E… Como definir preço de venda usando esta estratégia?

Bom, tudo o que você precisa fazer é definir um valor para os seus produtos levando em conta os custos de produção, montagem e processamento (incluindo as taxas de envio) e a margem de lucro desejada para cada item.

Não se esqueça de incluir também os seus custos com marketing e publicidade, caso contrário você não conseguirá garantir uma boa margem de lucro para a loja.

Como esta estratégia de precificação funciona?

Uma política de preço baseada no custo de um item pode até ser de fácil implementação, mas é crucial que você esteja atento a dois fatores importantes: o custo total de cada venda e a margem de lucro desejada para cada venda.

Para mostrar como calcular o preço de venda dentro dessa estratégia e destacar a relevância desses dois fatores, vamos pensar num exemplo prático.

Vamos supor que você decidiu abrir uma loja de roupas, com foco especial em vestidos de verão.

Como você optou pelo modelo de dropshipping, não precisa se preocupar com os custos de fabricação e montagem do produto, pois já compra o produto totalmente finalizado.

Você consegue comprar os vestidos com o seu fornecedor por R$ 5,00, e ainda precisa pagar a taxa de envio de R$2,00 – um total, então, de R$ 7,00.

Mas você precisa incluir um adicional de R$ 5,00 por produto para compensar o investimento feito nos Facebook Ads com o objetivo de gerar mais tráfego para a loja, o que aumenta o valor total para R$ 12,00.

Atenção: esses R$ 12,00 não simbolizam o preço de venda do seu produto, mas sim os gastos que precisam ser recompensados a cada venda.

Agora, então, está na hora de definir o valor que você vai cobrar por cada item da loja. Cobrando algo entre R$ 15,00 e R$ 20,00, você certamente vai conseguir uma boa margem de lucro.

Vantagens e benefícios de adotar esta política de preços

A maior vantagem desta estratégia para calcular preço de venda é, como já mencionamos, a sua simplicidade – o que faz dela um recurso ideal para empreendedores de primeira viagem.

Como o foco da estratégia de precificação de produtos está no custo de cada item, é possível definir o valor de venda sem precisar coletar e analisar os dados dos seus clientes ou as particularidades do nicho.

Por ser uma estratégia que não demanda um orçamento muito grande de implementação, você pode se concentrar em gerar mais vendas para garantir uma boa margem de lucro – e, quem sabe, investir uma parte dessa renda em novas campanhas de marketing para vender ainda mais.

Desvantagens e pontos negativos desta estratégia de preço

O grande problema desta estratégia de precificação de produtos é o fato de que o seu foco não está nos clientes da loja – mas sim na própria loja.

Quando você pensa em como calcular o preço de venda dos produtos da sua loja e define esse valor de acordo com o custo de cada item, você está pensando apenas no quanto você quer lucrar, e não no quanto o seu cliente quer pagar.

Mesmo que você ainda não tenha uma base sólida de clientes, é importante colocar esse elemento em posição de destaque: sem clientes, afinal, a sua loja não consegue se sustentar.

Precificação de produtos no e-commerce:  preço de venda definido de acordo com a concorrência

Outra estratégia bastante utilizada no e-commerce para calcular preço de venda é determinar o valor do item de acordo com a concorrência.

Como o próprio nome já indica, esta estratégia está centrada nos concorrentes da loja e nos preços praticados por eles.

Apesar de ser um pouco mais complexa do que a estratégia de precificação que discutimos acima, esta política de preços também é bem acessível e pode ser implementada por empreendedores com os mais diversos níveis de experiência.

Como esta estratégia de precificação funciona?

Para descobrir como calcular preço de venda de acordo com a estratégia acima mencionada, você precisará primeiro analisar as marcas que vendem produtos similares aos seus e verificar os preços que essas lojas estão praticando.

Atenção: isso significa pesquisar tanto as marcas de luxo como as marcas que vendem produtos de qualidade inferior. Se a loja vende um item similar ao seu, ela obrigatoriamente deverá ser incluída na pesquisa.

Além disso, trabalhar com um escopo maior de concorrentes permite que você expanda os seus conhecimentos sobre o nicho com o qual está trabalhando – e isso, é claro, ajudará você na hora de calcular preço de venda dos itens da sua loja.

Uma vez concluída a pesquisa, você estará pronto para a próxima etapa: definir preço de venda dos produtos.

A melhor parte? Se você conseguir realizar uma pesquisa realmente abrangente, terá mais chances de definir uma política de preços eficaz.

Mas… Como fazer esse tipo de pesquisa?

Bom, uma opção é acessar os sites dos seus concorrentes e verificar, um por um, todos os preços listados. Embora seja uma estratégia mais demorada, ela pode ser uma excelente forma de identificar pontos positivos nos sites dos outros – algo que pode até inspirar e otimizar a criação do site da sua loja.

Outro caminho possível é utilizar uma ferramenta de monitoramento de preços para coletar automaticamente os preços praticados pelos seus concorrentes. Dessa forma, você fica livre do trabalho manual e pode se concentrar apenas em avaliar os dados gerados.

Com os preços dos seus concorrentes em mãos, você vai ter uma ideia do preço médio para os produtos do seu nicho – e então só vai precisar comparar esse valor com o seu custo médio para realizar uma venda.

A diferença entre esses dois valores vai ser o intervalo de preços com o qual você pode trabalhar.

Em outras palavras: se você gasta em média R$ 20,00 para vender um tapete de yoga e descobriu que o preço médio dos concorrentes é de R$ 40,00, você pode trabalhar com qualquer valor entre R$ 20,00 e R$ 50,00.

Nada mal, não é mesmo?

Vantagens e benefícios de adotar esta política de preços

Ainda que demande muito tempo para ser implementada, a estratégia de precificação de produtos pela concorrência é uma excelente forma de garantir que a sua marca esteja praticando valores considerados aceitáveis dentro do mercado.

Desvantagens e pontos negativos desta estratégia de preço

Se você optar por utilizar esta estratégia, tome cuidado para não acabar numa corrida para conseguir oferecer o “menor preço do mercado”.

Não há nada de errado em querer oferecer um bom preço para os seus clientes; o problema é acirrar a concorrência e fazer com que todas as marcas entrem nesse jogo.

Lembre-se: não dá para oferecer um bom preço sem sacrificar as margens de lucro da loja. Para evitar que isso aconteça, concentre-se em encontrar novas formas de atrair clientes para a sua loja.

Ainda temos mais uma estratégia de precificação de produtos para empreendedores interessados em como calcular o preço de venda. Vamos continuar?

Estratégias de precificação para e-commerce: preço de venda calculado a partir do valor do produto

Por último, então, uma estratégia de precificação de produtos que ensina como calcular preço de venda de acordo com o valor de cada item.

Esta estratégia, vale destacar, é ideal para e-commerces que buscam uma solução a longo prazo – principalmente porque a ideia central aqui é descobrir o valor daquilo que você está oferecendo aos seus clientes para só então determinar o preço de cada item.

Como funciona esta estratégia de precificação de produtos? 

Para calcular preço de venda de um produto dentro desta estratégia de preço, precisamos descobrir o “valor” que a marca pode oferecer – mas, como isso pode ser um pouco vago, vamos mesclar alguns elementos discutidos nas duas estratégias anteriores.

A primeira coisa a fazer é determinar o valor mínimo de produtos: o menor preço pelo qual você pode negociar os itens da loja.

Para isso, você precisa somar o custo de processamento e envio do produto do seu fabricante, os custos de frete e taxas de envio e, claro, o valor gasto com as estratégias de marketing. O valor resultante é o seu valor mínimo.

A segunda etapa vem da estratégia que define o valor de venda de acordo com a concorrência: fazer uma boa pesquisa de mercado.

Identifique os seus principais concorrentes, analise as estratégias de marketing e observe os preços que são praticados por cada marca.

Depois de listar todos os preços dessas marcas, tente encontrar o valor médio do produto em questão (ou de produtos similares aos seus).

Para encontrar esse valor médio, basta somar todos os preços listados e dividi-los pelo número total de preços. Se você consultou 10 concorrentes e anotou 20 preços diferentes, você vai primeiro somar esses preços e depois dividir o total por 20.

Feito isso, você terá dois dados de extrema importância: o valor mínimo de produtos e o valor praticado pela concorrência.

Agora, então, você pode começar a definir a sua estratégia de precificação de produtos: se o seu valor mínimo é de R$ 20,00 e o valor médio praticado pela concorrência é de R$ 40,00, você pode garantir uma boa margem de lucro vendendo por qualquer preço entre R$ 25,00 e R$ 40,00.

O problema é que o intervalo entre R$ 25,00 e R$ 40,00 é bem amplo – e, para determinar o preço exato, você precisa levar em conta o valor da experiência de compra: aquilo que você está oferecendo para o cliente e que vai além do item anunciado.

Esse valor pode estar localizado na missão da sua marca, no programa de fidelidade oferecido, numa newsletter exclusiva ou até mesmo na alta qualidade dos materiais que você utiliza.

Elementos como esses agregam valor à marca e à experiência de compra, e por isso mesmo devem ser refletidos no preço praticado pela loja.

Se você estava querendo saber como definir a política de preços da loja levando em conta esses elementos que vão além do item anunciado, já descobriu a resposta.

Vantagens e benefícios de adotar esta política de preços

Uma estratégia de precificação de produtos que ensina como montar uma política de preços de acordo com o valor da experiência de compra é extremamente poderosa, pois é vantajosa para o cliente e para a marca.

Além de otimizar a taxa de fidelização de clientes, a estratégia permite estabelecer um canal honesto e direto de comunicação com o público-alvo, construindo uma identidade positiva para a loja.

Desvantagens e pontos negativos desta estratégia de preço

Pode ser difícil descobrir como calcular preço de venda com esta estratégia se você não sabe exatamente qual é o “valor” que a marca está oferecendo.

Para conseguir bons resultados, é essencial que você conheça a fundo as vantagens oferecidas pela sua marca e, claro, as preferências dos seus clientes.

Como definir uma estratégia de precificação de produtos

Agora você já sabe o caminho para responder as três perguntas abaixo:

  • Como elaborar uma política de preços?
  • Como definir o preço de um produto?
  • Como calcular o preço de venda de um item?

Para encerrar, um último lembrete:

A precificação de produtos não é algo fixo. Os preços de um produto estão em constante alteração, pois são afetados a cada mudança e tendência do mercado. Por isso mesmo, é crucial que você esteja sempre alerta.

Seja justo e honesto na hora de estabelecer o preço dos seus produtos: os seus clientes estão contando com você, e o sucesso da sua loja depende disso.

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