12 dicas para bombar as vendas online durante a Black Friday

Matheus de Souza Como vender

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A pandemia da covid-19 mudou muita coisa. Com a necessidade de tomar medidas de segurança para se proteger do vírus, novos nichos e mercados surgiram e o e-commerce se fortaleceu como nunca antes na história.

A maior prova disso é que, entre janeiro e setembro de 2020, o faturamento das lojas virtuais brasileiras ultrapassou os R$ 40 bilhões.

É, bilhões, com B de bola. É por isso que, apesar de todas as dificuldades que ainda estamos enfrentando, há motivos de sobra para acreditar que este vai ser o melhor ano para o comércio eletrônico.

É nesse cenário que chega a Black Friday, a maior e mais aguardada liquidação do ano. Hoje, eu não vou falar sobre propaganda Black Friday e nem sobre Black Friday marketing; eu vou é compartilhar algumas dicas para te ajudar a conseguir um bom resultado de vendas.

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O que é a Black Friday?

A Black Friday começou nos Estados Unidos como um dia de ofertas especiais que acontecia logo após o Dia de Ação de Graças, um feriado nacional muito importante que ocorre na última quinta-feira do mês de novembro.

Segundo o History, o termo Black Friday passou a ser usado para denominar o caos de turistas e varejistas fervilhando pelas lojas após o feriado nacional. Como acontece nas lojas de presentes antes do Natal, sabe?

Aí a moda se espalhou por inúmeros países. No Brasil, a Black Friday movimentou R$ 3,2 bilhões de vendas online só em 2019.

A Black Friday ocorre sempre na última sexta-feira do mês de novembro e, agora em 2020, ela vai acontecer no dia 27. Esse dia, portanto, marca uma oportunidade para lojistas que querem impulsionar as vendas e para clientes que querem comprar por um melhor custo-benefício.

Para aproveitar bem esse feriado que ocorre apenas uma vez ao ano, vou compartilhar 12 dicas bem importantes para qualquer pessoa que está gerenciando um e-commerce. 

Não importa o seu nicho ou segmento: te garanto que essas dicas vão fazer sentido para você.

1. Planeje com antecedência

Como se preparar para a Black Friday: Planeje com antecedência

Esta etapa é de extrema importância, até porque seus clientes também estão se planejando para comprar. Afinal, a Black Friday é uma data especial para as compras que tem acontecido em quase todos os mercados digitais, e é comum que os clientes economizem o ano inteiro para comprar nesse dia.

Mas engana-se quem pensa que o fluxo é apenas no dia 27:

As pesquisas dos clientes começam bem antes, conforme eles se planejam e observam preços para não cair na famosa “black fraude” que é quando uma loja aumenta, propositalmente, os preços dos produtos apenas para abaixá-los dizendo que é promoção.

É lojista e está pensando em estratégias de promoção? É, não faz essa daí não, porque  você pode sair prejudicado (para saber mais, dá uma conferida na Dica #12).

Como a Black Friday é uma data muito movimentada, você precisa trabalhar não só a sua estratégia de Black Friday marketing que pode e deve envolver áreas como  marketing de conteúdo, vídeo marketing, e-mail marketing e marketing nas redes sociais –, mas também otimizar e preparar o seu site para que ele comporte as visitas e atenda seus clientes.

É aí que entra a segunda dica:

2. Certifique-se de que seu site funciona bem

Dica para vender mais na Black Friday: Certifique-se de que seu site funciona bem

Não adianta planejar estratégias de marketing e posicionamentos de marca se o seu site não aguentar o tráfego gerado.

Quando falo de “bombar as vendas”, estou me referindo ao fato de que você vai ter um grande pico de acessos no site da sua loja virtual se você seguir bem as dicas, claro. Mas é muito comum que sites não estejam preparados para isso e apresentem uma série de problemas:

  • Páginas que demoram a carregar;
  • Bugs que impedem a navegação;
  • Incompatibilidade com aparelhos móveis;
  • Checkouts de pagamento que não funcionam;
  • Cálculo de frete que entrou de férias sem avisar e agora não funciona mais;
  • Landing page com links inválidos que não redirecionam para a compra;
  • Entre outros infortúnios.

Olha, eu não sou programador, mas isso não é desculpa para meu site ter erros fundamentais que impedem o cliente de comprar. Aí não tem marketing que resolva.

Então lembre-se: seu site precisa estar impecável para a Black Friday, funcionando de forma intuitiva e rápida. Se você quiser, dá para testar a velocidade de carregamento neste site aqui.

Mas não basta o site de uma empresa funcionar se a logística não acompanha o ritmo, concorda?

Então vamos à terceira dica:

3. Certifique-se de que você é capaz de atender tantos clientes

Se sua loja vende produtos físicos, como roupas, gadgets ou calçados, é importante garantir um bom estoque para esse mês especial. Se você vender um produto esgotado, vai acabar tendo problemas e a reputação da sua marca pode ficar manchada no Reclame Aqui.

Outra coisa importante de lembrar, especialmente para quem trabalha com o dropshipping nacional ou internacional, é que parte da preparação para a Black Friday envolve uma conversa com os fornecedores para garantir que os estoques estejam cheios e que os prazos de entrega serão cumpridos corretamente.

Além disso, é importante tentar evitar que os pedidos não emperrem em uma logística deficiente, nem deixem a desejar no pós-venda (sobre a qual eu falo na Dica #10).

Se sua loja vende produtos digitais, é importante também ser capaz de atender a demanda. Eu, por exemplo, não entrego apenas meus cursos: gosto de dar atenção aos meus alunos.

Muitos infoprodutores vão além e oferecem mentorias individuais. Nesses casos, é preciso se perguntar: com quantas vendas consigo lidar se seguir esse molde? Posso garantir que meus alunos se sintam satisfeitos após a experiência de compra e a troca durante as sessões de mentoria?

Você precisa levar tudo isso em conta quando for se preparar. O objetivo, afinal, é vender o máximo que for possível, não é?

4. Use o remarketing para garantir a recuperação de carrinhos abandonados

Você não compra uma televisão por impulso, compra? É provável que você visite um site várias vezes, compare preços em outros sites e pesquise especificações antes de tomar a decisão.

Nessas idas e vindas, é bem provável que você tenha visto propagandas dos sites que visitou, com anúncios que mostravam justo aquele produto que você estava pesquisado. 

Magia? Não, remarketing.

Quando alguém adiciona itens ao carrinho, mas não compra, um cookie permite que esse cliente em potencial seja rastreado. Isso faz com que anúncios do seu produto possam ser disparados especialmente para aquela pessoa, que manterá a marca em mente e tomará a decisão de compra em outro momento.

É uma prática muito eficiente, desde que as permissões tenham sido dadas pelo usuário.

O Facebook e o Instagram permitem que isso seja feito por meio de diversos formatos de anúncio; você só vai ter que instalar o Facebook Pixel antes. O Google Ads também é muito utilizado para esse tipo de campanha, mas você precisa ter um banco de dados já coletados sobre os seus clientes.

Para garantir aquela compra no site da sua loja, você pode contar com uma estratégia ainda mais eficiente:

5. Aproveite os gatilhos de urgência e escassez

Aproveite os gatilhos de urgência e escassez para vender na Black Friday

As grandes liquidações são sempre sobre escassez:

  • “São as últimas unidades!”
  • “Dura apenas 24h!”

Todo ano, por exemplo, eu ofereço 50% de desconto nos meus cursos online, mas por apenas 24h. Em 2018, o faturamento de apenas um curso passou dos R$ 35 mil.

Isso prova que o gatilho de escassez funciona.

Por mais que já esteja subentendido que a Black Friday é por tempo limitado, em sua campanha de marketing você precisa deixar essa informação bem explícita. Isso faz com que seu cliente em potencial entenda que precisa comprar na hora, pois o preço irá aumentar.

Você pode transmitir essa mensagem nas suas redes sociais, ou então usar janelas e pop-ups com contagem regressiva – o importante é que o recado da urgência seja dado.

(E lembre-se: nada de “black fraude”, como veremos na Dica #12.)

6. Facilite a obtenção de cupons

Em alguns sites, é mais fácil encontrar a fórmula da Coca-Cola do que o cupom de desconto prometido. Isso torna a oferta que fora anunciada antes completamente sem sentido.

O objetivo é ter um bom volume de clientes e vendas para que o período seja bem aproveitado, não é?

Então, se você decidir usar cupons de desconto, é importante definir quais serão eles, quais serão os valores desses descontos e em quais produtos eles serão usados.

Você pode publicar cupons da Black Friday nas redes sociais de sua loja, como no Instagram e até mesmo na nova rede social do TikTok, e criar uma landing page com diversos cupons de desconto, segmentados de acordo com o produto desejado.

Aliás, a segmentação de mercado também vai ser útil para a próxima dica:

7. Entenda que desconto não é tudo

Dica para a Black Friday: entenda que desconto não é tudo

Não é porque é barato que seu cliente vai comprar. Vender é mais que isso: é fazer seu cliente se sentir especial e interessado por uma oferta vantajosa.

Mas… Como executar essa estratégia?

Bom, um caminho possível é segmentar sua audiência pelas listas de e-mail, porque mesmo que o lead abandone o carrinho, você terá informações sobre os interesses dele. Assim, você vai poder usar o e-mail para fazer uma oferta especificamente para esse cliente – oferecendo não apenas com desconto, mas também o produto que o cliente está querendo comprar. Cada oferta, dessa forma, será única (e por tempo limitado – lembra da Dica #5?).

É assim que seus e-mails são abertos: de acordo não com o preço mais barato, mas com a oferta mais interessante.

E eu tenho outra dica que pode te ajudar a conseguir esses resultados:

8. Crie pacotes

Recentemente, eu me juntei a outros produtores de conteúdo para criar o Creators Bundle – um pacote com diversos infoprodutos como cursos de escrita criativa e marketing, e-book sobre e-commerce, presets de edição de imagem e muitos outros.

A estratégia foi um sucesso, pois são produtos interessantes e relevantes para o meu público-alvo, que é composto por criadores que já adotaram o modelo de trabalho online.

Se você gostou dessa ideia, a minha dica é usar suas listas de e-mail segmentadas para enviar esse tipo de oferta. Una diversos produtos e liste também um desconto no preço do pacote. É bem provável que aquele cliente que ia comprar apenas um produto esse ano e um no próximo acabe aproveitando a oportunidade e compre três de uma só vez.

Mas lembre-se: os produtos precisam fazer sentido para o seu público-alvo.

9. Vá além da Black Friday

A Black Friday não precisa ser um evento de um só dia. Na verdade, o mercado eletrônico já foi além e criou a Black Week (ou seja, semana) e o Black Month (o mês inteiro!), além de datas específicas, como a Cyber Monday, que é a segunda-feira após a Black Friday.

Então é comum que, desde já, muitas empresas e lojas estejam veiculando campanhas de anúncios com grande promoções.

Para garantir seu espaço nesse cenário, vale a pena garantir uma boa estratégia de marketing por toda a jornada do cliente, pensando em tudo o que você pode oferecer durante o mês de novembro e também nos produtos e serviços que serão oferecidos aos consumidores. E é aí que entra a décima dica:

10. Faça a diferença na pós-venda

Como bombar na Black Friday: Faça a diferença na pós-venda

Vai ser meio difícil lucrar com uma loja que vende apenas na Black Friday, não é? 

É por isso que o contato com seu cliente após a venda é um elemento essencial para determinar o destino da sua loja nos outros onze meses do ano.

Para garantir uma boa experiência de pós-venda, você pode:

  • Personalizar os e-mails que serão enviados para os consumidores; 
  • Caprichar no programa de fidelidade da loja, uma alternativa que pode oferecer pontos que mais tarde serão usados na compra de novos produtos. Essa estratégia é bem interessante porque mantém na mente dos clientes a ideia de que eles não podem perder os pontos e, por isso, precisam continuar comprando;
  • Ser criativo ao se comunicar e ao oferecer bônus, brindes ou cupons de desconto;
  • Tirar todas as dúvidas dos seus clientes sobre o produto;
  • Cultivar um excelente atendimento ao consumidor (o Facebook chatbot pode ser um bom começo).

Isso dará aos seus clientes um bom motivo para retornarem ao seu site, mesmo sem um desconto de 50% piscando na tela.

11. Tenha um plano B

Na Dica #2, eu disse que seu site precisa estar impecável, lembra?

Mas eu sei que é humanamente impossível dar conta de tudo, porque a gente sempre deixa passar uma coisinha ou outra. Eu, por exemplo,  já cometi erros e usei estratégias que podiam ter sido muito melhores.

Por isso, é importante ter um plano B para evitar danos e problemas lá na frente. Pense em termos de perguntas práticas, como essas duas aqui embaixo:

  • O que fazer caso o estoque do produto X acabe?
  • O que fazer caso o servidor caia, ou aconteça outra coisa que está fora do meu controle?

Sabe, né? É sempre melhor prevenir do que remediar.

E por último…

Obtenha o Selo Black Friday Legal para vender bem na Black Friday

Já dei algumas advertências neste texto sobre práticas ruins na Black Friday. 

O problema maior com essas coisas é que estratégias enganosas de precificação de produtos e outras promessas falsas são prejudiciais não só aos consumidores, mas às empresas. Em 2019, o Reclame Aqui registrou um recorde de queixas no período da Black Friday. As reclamações principais giravam em torno da propaganda enganosa, passando por problemas na finalização da compra, divergências de valores, atrasos na entrega e estorno do valor pago.

Já que, a cada Black Friday, empresas espertinhas encontram novas formas de burlar a ética, foi criado o Selo Black Friday Legal. Ele é concedido pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico e pode ser obtido aqui.

O site lista as lojas que trabalham em conformidade com as práticas recomendadas, e possuir o selo é uma forma de passar credibilidade aos clientes. É verdade que você não precisa ter esse selo para poder vender (pelo menos por enquanto), mas ele pode ajudar a impulsionar a popularidade da sua loja.

2019 já foi um ano recorde para a Black Friday. Com o mercado em novas condições propícias às vendas online, o ano de 2020 promete ser ainda mais intenso. E sua loja pode fazer parte disso.

Como você está se preparando? Deixa um comentário aqui embaixo que eu quero te ouvir!


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Matheus de Souza
Matheus de Souza
Matheus de Souza é um escritor que vive pelo mundo e conta histórias. Autor do livro \'Nômade Digital\' (2019). LinkedIn Top Voice (2016).